Nordeas plan for å skille seg ut i den knallharde konkurransen om de største kundene: – En enorm bredde og dybde

Det er hard konkurranse i storkundesegmentet blant de norske bankene, forteller leder for storkunde i Nordea Norge, Morten Ristvedt. Den norske bransjen har fått på plass to større sparebanker, i tillegg til at Nordea har DNB, Danske Bank, Handelsbanken og SEB å konkurrere med fra før, om de største kundene.

– Det er mange dyktige banker i Norge. Institusjonene er godt kapitaliserte, masse flinke folk, og så er det jo ganske like produkter og lik adgang til kapital. Måten å differensiere seg på er hvordan vi jobber ut mot kundene, og hvordan du tilbyr produktene, sier Ristvedt til BankShift.

– Nordeas kanskje største styrke er at vi har en enorm bredde og dybde i produkttilbudet, er i alle fire nordiske land og har en del kunder som er nordiske av natur. Men konkurransen er hard og typiske storkunder har også ofte flere bankrelasjoner, legger han til.

Luksus i segmentet

– Så hvordan skal Nordea skille seg ut fra de andre, store aktørene?

– Det viktigste tror jeg er å være tett på kunden, forstå og lytte til deres behov. Det andre er å sette sammen et team. Luksusen i storkundesegmentet er at vi kan sette opp team bestående av ulike produktdisipliner, fordi det er en såpass viktig og lønnsom kunde at vi kan ta oss råd til den investeringen. Og sånn sett får vi også vist hele bredden av produktspesialistene. Noe av nøkkelen er å koordinere produktspesialister med gode råd og løsninger for den enkelte, og ikke bare gå et sololøp og være ukoordinert, sier Ristvedt.

– Er det forskjell på storkunder og litt mindre bedriftskunder?

– Det er store, sofistikerte kunder, som har mange ulike bankbehov. De er tydelige og profesjonelle på sine behov og vet hva de skal spørre om. Jeg vil si det er ganske krevende kunder, så vi må være på tå hev for å levere godt nok, sier Ristvedt.

Sterkt obligasjonsmarked har gitt nedgang i tallene

Nordea har Norge som satsingsområde, og det gjelder også for storkundesegmentet. Likevel er det noe nedgang i tallene i tredje kvartal. Men det er ikke noe Ristvedt bekymrer seg nevneverdig over.

– Det er riktig at vi har hatt en nedgang innenfor shipping, som også er litt valutadrevet ved at dollaren har svekket seg. Så det er den primære årsaken. Ellers har kundene brukt inntekter til å nedbetale sine trekkfasiliteter. Det har også vært et sterkt obligasjonsmarked, så en del av finansieringen av storkundesegmentet har nettopp foregått gjennom obligasjonsmarkedet. Hadde det ikke vært sånn, så ville nok Nordea, med flere banker, økt sine utlån, sier Ristvedt om tredje kvartal.

Sammenlignet med tredje kvartal i 2024 er totalt utlån ned fra 10,7 millioner euro, til 10,4 millioner euro. Det har gitt den norske avdelingen lavere netto renteinntekter, fra 87 millioner euro i kvartalet i fjor, til 75 millioner euro i år. Innskudd er også ned fra 13,2 millioner euro til 11,6 millioner euro.

Ristvedt påpeker at investeringsnivået ikke har vært like høyt gjennom 2025 som året før, men storkunde-sjefen forventer at investeringene vil dra seg opp, selv om det tar litt lengre tid enn hva man hadde trodd.

Topper kåring

Da hjelper det at Nordea nylig ble kåret som den beste banken i Norge på storkunde-segmentet av Prospera. En anerkjennelse Ristvedt er veldig godt fornøyd med.

– Det er jo nettopp det, en anerkjennelse. Det er kunden som har svart på undersøkelsen, og det er kunden som har rangert oss på dimensjoner vi mener er relevante og som vi streber etter; om å forstå kundens behov, proaktivitet, serviceinnstilling, koordinering av produktspesialister, bærekraft, er alle punkter vi ser på som viktige i vår kundebehandling. Så det varmer om hjertet, sier Ristvedt.

– Vi er veldig stolte over å ta førsteplassen. I fjor var vi med minst mulig margin på en andreplass, bak SEB, og i år går vi godt forbi, med DNB som nummer to. Det er veldig moro, legger han til, og mener Prospera-undersøkelsen viser at Nordea klarer å treffe på de riktige parameterne når det kommer til å skille seg ut blant tilbyderne i markedet.

Prospera rangerer bankene på en skala fra en til fem på ulike kriterier, der Nordea topper med en snittscore på 4,46, etterfulgt av DNB, SEB, Danske Bank og Handelsbanken.

Fokus på shipping og sjømat

Områder som skiller seg litt ekstra ut for Nordeas storkundesegment i Norge fremover, er shipping og sjømat. Ristvedt peker igjen på en av Nordeas fordeler.

– På shipping har vi et globalt mandat og global ledelse. Det er ikke bare nordisk, men vi opererer på en global arena, og det er viktig. Sjømat er også en næring der både vi og DNB er veldig sterke, og som også er en viktig eksportnæring for Norge, så der har vi stort fokus, sier han.

– Er det enkelte utfordringer du ser i storkundesegmentet nå?

– Vi er i en tid der bankene ønsker å vokse, en tid med lave kredittap, samtidig som lønnsomheten er under press. Det er en utfordring, for vi ønsker å vokse, og dette er et segment som er pekt ut hvor Nordea kan ta markedsandeler. Men det å ha vekst og lønnsom vekst, kan være utfordrende innen enkelte næringer eller selskap, sier Ristvedt.

Storkunde-sjefen trekker også frem ambisjoner i infrastruktur og prosjektfinansiering for Nordea, men sier at banken fremfor alt skal «jobbe sammen med kundene og følge dem ut», med et hovedsakelig nordisk fokus.

– Vi bygger i utgangspunktet et uendlighetsperspektiv med våre kunder, og skal være en relasjonsbank som følger dem gjennom sykluser og står ved dem, avslutter Ristvedt.