Kjøper nær halvparten av landsdekkende eiendomsmegler: – Vi hadde aldri ellers klart å være synlige i et så stort marked, uansett hvor mye penger vi hadde brukt

Sparebank 1 Hallingdal Valdres kjøper 45 prosent av den landsdekkende eiendomsmeglerkjeden Eie. Samtidig selger gründerne Magne Blindheim og Morten Knudsen sine aksjer, mens de øvrige eierne, Hedda og Jørgen Ulvness, kjøper seg ytterligere opp til 55 prosent, og Hedda Ulvness fortsetter som administrerende direktør i selskapet.

Bankens egen meglervirksomhet, Fjellmegleren, innlemmes i Eie. Samtidig avsluttes dette selskapets tilknytning til Eiendomsmegler 1, og inngå en franchiseavtale med Eie under merkenavnet Eie Fjellmegleren.

De finansielle detaljene om transaksjonen avsløres ikke. 

– Vi går ikke ut med kjøpesummen. Men det vi kan si, er at vi har forhandlet oss frem til en fornuftig pris som kan forsvares som en finansiell investering, sier administrerende direktør i Sparebank 1 Hallingdal Valdres, Knut Oscar Fleten, til BankShift.

Men det som kan avsløres, er at prosessen har foregått over lang tid. 

– Vi har snakket lenge om distribusjon og vekst gjennom tredjepartssamarbeid. Vi startet samarbeidet med Eie for tre år siden, og det har vært veldig godt og spennende. Det gir oss en betydelig andel nye kunder, forklarer Fleten.

Han sier at hele én tredjedel av nye utlån i første halvår kommer fra samarbeidet med Eie. Og gleden har vært vært gjensidig, ifølge banksjefen: 

– Vi har levert på deres forventninger, gjort meglerne fornøyde, og vi får god kvalitet tilbake. Derfor har vi også investert mer i samarbeidet gradvis.

Langsiktig strategi

Fleten forklarer videre at problemet med samarbeid er nettopp dét: at de er samarbeid, som plutselig kan opphøre.

– Da det dukket opp en mulighet for å kjøpe seg inn, hadde vi en diskusjon rundt strategi. Vi landet på at det gir oss mer forutsigbarhet og trygghet, og vi kan investere i et samarbeid vi synes fungerer veldig godt, sier Fleten.

Han legger til at det også har vært «helt avgjørende» at de gjenværende eierne, Hedda og Jørgen Ulvness, ønsket banken på eiersiden.

Uavhengig, men med styrepåvirkning

Fleten forteller at grunnen til at banken kun kjøper 45 prosent, er at eiendomsmegleren skal få fortsette med sin bankuavhengige profil. 

– Vi har ønsket at profilen skulle videreføres. Så får de vokse videre med sin profil, kultur og den holdningen de har.

– Hvordan vil dere opptre som eier?

– I praksis skal vi videreføre den samarbeidsavtalen vi allerede har etablert. Vi er den banken i Norge med flest finansagentavtaler – én for hvert Eie-eierselskap. Den største forskjellen er at vi nå får to representanter i et styre på fem. Vi får utvikle strategien og en tydelig stemme inn i styret, forteller Fleten.

Han presiserer likevel at relasjonene allerede er på plass, og banken befester et samarbeid de er fornøyde med og vil videreutvikle. 

– Tidligere har jeg vært forsiktig med å snakke om Eie, fordi det har vært en samarbeidsavtale med oppsigelsestid. Vi har ikke kunnet bygge en fem–ti års strategi. Men nå kan vi det.

– Genial måte å jobbe på

– Hvorfor skal en lokal bank være eier i en landsdekkende kjede? 

– For oss handler det om at vi har truffet et samarbeid med noen som tenker kundeopplevelser slik vi gjør: Kunden skal bli sett og få raske tilbakemeldinger, forteller han, og legger til:

– Det er selvfølgelig også et strategisk element. De som kjøper bolig har alle en bank, men når de ønsker et konkurransedyktig tilbud, tenker de ikke nødvendigvis på Sparebank 1 Hallingdal Valdres – for eksempel hvis de bor i Ålesund. Så det å ha en nasjonal kjede som løfter en lokal bank, er verdifullt. Vi hadde aldri ellers klart å være synlige i et så stort marked, uansett hvor mye penger vi hadde brukt, forteller han.

Fleten kommer med et tenkt eksempel: en kunde kommer i kontakt med megleren grunnet boligsalg eller -kjøp. Da kan megleren si “Er det interessant å få et tips fra Sparebank 1 Hallingdal Valdres?” 

– Det er en bank kunden kanskje aldri har hørt om, men når noen du har tillit til sier noe slikt, da blir du oppmerksom. Det er en genial måte å jobbe på, mener Fleten.

Større muligheter

Med denne startegien vender Sparebank 1 Hallingdal Valdres ryggen til Eiendomsmegler 1, som er meglerkjeden til Sparebank 1. 

– Sparebank 1-alliansen er urokkelig for oss innenfor bankverdenen. Det at vi vinner flere kunder gjennom Eie, er en pluss for alliansen, slår Fleten fast.

Samtidig sier han at man på Eiendomsmegler 1-siden bruker samme felles merkenavn, noe han mener kan bli problematisk.

– Det å være ulike Sparebank 1-banker på samme geografiske sted kan man håndtere. Men hvis du har flere Eiendomsmegler 1-selvstendige selskaper på samme plass, får du en ulempe. Selgeren av en bolig orienterer seg om de ulike meglerne, og hvis det er tre Eiendomsmegler 1 på samme sted, er det bare én av dem som blir invitert. Kunden ser ikke forskjell. Man kannibaliserer på hverandre, mener Fleten.

Han mener det ligger større muligheter under merkenavnet Eie Fjellmegleren enn Eiendomsmegler 1. I tillegg har han tro på at denne strategien er mer lønnsom for banken:

– Vi som liten aktør innen eiendomsmegling må bygge et stort administrativt apparat. Hvis du blir en franchisetaker, får du sentralisert all administrasjon og en mer effektiv drift i vår egen megler, sier han og legger til:

– Med dette søker vi lønnsomhet og muligheten for geografisk vekst.

Trygg vekst utenfor primærmarkedsområdet

I april i år fikk Sparebank 1 Hallingdal Valdres en klapp på lanken i en tilsynsrapport fra Finanstilsynet, hvor de mente at banken hadde hatt svakheter i å identifisere lån med vesentlig økt kredittrisiko, og at overstyringer i vurderingene har vært dårlig dokumentert. Ikke minst var de bekymret for bankens aggressive vekst i Oslo.

– Min vurdering er at tilsynet begynner å bli litt tabloid i sin form, sa Fleten den gang til BankShift.

– Eie er svært aktive i hovedstaden. Hvordan tror du tilsynet vil reagere på dette?

– Det er for så vidt et godt spørsmål, men kritikken rammet veksten på næringsliv. Veksten i personmarkedet hadde de lite kommentarer til. Kredittverktøyene i dag er veldig gode, og du gjør veldig mye digitalt. Derfor betyr bosted til lånekundene egentlig ingenting lenger. Så vekst innenfor personmarked er uproblematisk, og derfor passer det perfekt for oss, sier Fleten.