VEKSTSTRATEGI
Satser på «relasjonell» vekst: – Det er den gammeldagse bankrådgiveren som er god på det
Banksjef Svein Tore Samdal i BN Bank opplever tøff konkurranse om kundene, men ønsker ikke å ofre avkastning for større kundevekst, da prissensitive kunder også er de første som forsvinner.
Publisert
Sist oppdatert
Da BN Bank leverte sitt årsresultat for 2025, ble det klart at banken ikke hadde levert den beste veksten blant sammenlignbare banker i størrelse ved utlån. Da kunne administrerende direktør Svein Tore Samdal fortelle at det hadde vært et utfordrende år i forhold til konkurransen med standardmetodebankene, som Samdal forklarte at hadde «nærmest gitt bort lån».
Likevel leverer BN Bank sterk egenskapitalavkastning, og som i sammenligningssaken BankShift publiserte, ligger banken øverst av bankene i førstedivisjon*.
– Jeg ser fortsatt banker som vokser mye i perioder, og så har lav vekst eller til og med nedgang i neste periode når de ikke har råd til å fortsette. Har du bevisste og krevende eiere, godtar ikke de lav avkastning over tid. Det er krevende, for kunder du henter på lav pris, slutter ikke å være opptatt av lav pris, sier Samdal til BankShift.
Derfor forteller Samdal at tankegangen til BN Bank går på å levere mer enn bare pris.
– For oss handler det om å levere en pris du fortjener. Vi skal ha rettferdige og gjennomsiktige priser. Du skal få mer igjen i form av at vi hjelper deg å finne løsninger du kanskje ikke finner selv i en digitalbank. Vi snakker med alle, leverer service, har kort ventetid og skal levere mer sømløst enn hos andre. For de som da er opptatt av løsning, kan det bety en litt høyere pris enn i en heldigital bank i det korte bildet, men i det lengre løp en god pris kombinert med en god løsning for kunde, sier Samdal.
Vokser på det relasjonelle – henter margin
BN Bank startet i sin tid med å markedsføre seg som en digitalbank og tok opp kampen mot Sbanken. Det har banken etter hvert gått mer og mer bort fra, og leverer nå mer personlig kundeservice til sine kunder. En endring banken gjorde da Samdal kom inn i sjefsstolen i desember 2018.
– Vi har gått fra å være mer markedsføringsdrevet i personmarkedet, til å vokse mest på den relasjonelle delen. Vi har ansatt folk med stort nettverk og lang erfaring, som er flinke med mennesker og som treffer folk med behov for lån. Det er den gammeldagse bankrådgiveren som er god på det. Der du nødvendigvis ikke velger banken, men rådgiveren du tror tar best vare på deg, sier Samdal.
– Og der kan man hente litt margin. I en stadig mer digital verden er det eneste du til syvende og sist kan skille deg ut på, er å være bevisst på hva du skal bruke folk til, legger Samdal til.
Da tenker banksjefen på for eksempel at de unge, som tross alt er gode på alt digitalt, trenger rådgivning når de gjør større ting i livet. Som å kjøpe hus.
Vurderer utlån mot avkastningsmålet
Men når man da sammenligner BN Bank med de andre bankene i førstedivisjon, og ser at banken som er eid av Sparebank 1 Sør-Norge (42,48%), Sparebank 1 SMN (35,02%), Sparebank 1 Nord-Norge (9,99%), Sparebank 1 Østlandet (9,99%) og Sparebank 1 Østfold Akershus (2,52%) leverer svakest utlånsvekst gjennom 2025, men sterkest egenkapitalavkastning. Hvordan jobber man da i BN Bank med avkastningen i porteføljen?
– Hvert lån som skal inn hos oss vurderes ut fra risiko og modell, og vi ser hvordan det ligger an mot vårt egenkapitalavkastningsmål. Ligger det under, må det være en god forklaring for at vi skal gå inn i det, og det kan ikke ligge langt under. Det gjør jo at det er krevende å møte banker som ikke har samme krav, hvis kunden kun er opptatt av kortsiktigpris, sier Samdal.
– For det er jo en del banker som det virker som har gått “all in” på vekst. Hvordan forholder BN Bank seg til den konkurransen og de konkurrentene?
– Ja, det er jo litt forskjell på de bankene. Noen har vekstkapasitet og mye kapital som de trenger å sette i arbeid, mens andre går tøft ut og fylles raskt opp. Den siste kategorien er ikke like slitsom for oss over tid. Så har du andre som har bestemt seg for å ha konsepter som de skal vokse på, for eksempel Bulder, men etter å ha vokst mye, har de ikke vært like brysomme på pris som de var i startfasen, sier Samdal.
Endring i kapitalkravene
Han mener mye av vekststrategien til konkurrentene også henger sammen med endringene i de regulatoriske forholdene og risikovektene for de mindre bankene, som plutselig fikk mer kapital som skulle i arbeid, og som hadde høy innskuddsdekning.
– De har jo mange gode innskuddskunder som nok ikke orienterer seg i markedet for å finne ut hvor de kan få best betalt for innskuddene sine, så da får banken gode marginer på litt lavere marginalpris på utlånene.
– Samtidig sitter en del av bankene som nå går sammen om å lage konsepter trygt i sine hjemmemarkeder og skrur opp prisene på utlån fordi de kan. Kundene er lojale og tror de har gode priser, men det er stor spredning i kundemassen. Bankene går ut med veldig gode tilbud til nye kunder, typisk unge kunder, mens eldre og mer ubevisste kunder i praksis finansierer den delen, sier Samdal.
Tar i mot regelverksendring på utlån
Derfor er BN-sjefen også spent på hvor “islandsdommen” vil gå i Norge.
– Hvis banker må prise ned kundene som i dag betaler urettferdig mye for lån, er det ikke sikkert alle konkurrentene har samme vekstkapasitet fremover. Vi tar imot den med et rungende “ja”, sier Samdal om mulige konsekvenser av dommen.
For han er usikker på om alle bankene egentlig har gode grunner til å drive variasjon med kunder i samme risikoklasse.
– Den spredningen finner du egentlig i alle banker, men kanskje mest hos de med konsepter. Så det er jo tydelig at bankene lever godt på ubevisste kunder, sier Samdal.
