Ny forskning: Høyere rente, mer lojal kunde

Personmarkedsdirektør Endre Jo Reite i BN Bank, som har doktorgrad i industriell økonomi og er førstemanuensis ved NTNU, har publisert en forskningsartikkel (ekstern lenke) på pris og regulering ved utlån og hvordan dette påvirker kundeforholdet i banken. Bidragsytere til forskningsartikkelen er Rune Bach, Jakob Holst og Are Oust, alle med tilknytning til NTNU.

Studien tar for seg hvordan den innledende prisingen av boliglån og husholdningslån nær regulatoriske grenser påvirker kundelojalitet.

Forskerne har analysert data fra 14.020 norske boliglånskunder som var nye i en bank, hvorav 2.903 senere flyttet til en annen bank. Funnene i forskningen viser at kunder som mottar rabatterte boliglånsrenter har en større sannsynlighet for å bytte bank, men at denne effekten modereres av høy risiko.

Videre finner forskningen at husholdninger med boliglån på eller nær regulatoriske grenser har en tendens til å bytte bank oftere, og andelen kunder med høy kredittrisiko som bytter øker når rentenivået er høyt. 

Overrasket

– Vi er jo litt overrasket over funnene, at kundene som får lavest pris faktisk raskere bytter bank, og at de av kundene som har fått lav pris og har høyest kredittrisiko i større grad forblir. Da blir rask vekst på lav pris noe som kan medføre uønsket risiko – både kredittrisiko og avgangsrisiko, sier Reite til BankShift.

Det han derimot ikke er så overrasket over, er det vi har sett i tidligere forskning - nemlig at høyrisikokunder oftere bytter bank.

– Det er kanskje mindre overraskende, og i tråd med tidligere forskning vi og andre har gjort, at kunder med høy risiko er mer tilbøyelig til å bytte. Når det skjærer seg i kundeforholdet til en bank så skjer jo dette ofte ved avslag på opplåninger, eller i forbindelse med mislighold på lån. Kunden blir skuffet over at banken ikke vil strekke seg lengre – kanskje på grunn av mange og hyppige opplåninger og høyt forbruk, eller rett og slett mange purringer. 

– Siden det går lang tid fra et betalingsmislighold på lånet blir til en betalingsanmerkning andre banker kan se, så er det mange som velger å søke lån hos nye banker, og få en frisk start og et pusterom. Tidligere undersøkelser vi har gjort viser at hele tre av ti som bytter bank gjør det på grunn av mislighold eller avslag på lån, legger han til.

Lav pris over tid fungerer, men

På spørsmål om han gjennom forskningen har gjort seg opp noen mening om de bankene som markedsfører seg med lave renter, tror bankdirektøren at enkelte kanskje må tenke seg litt om ettersom banken kan bli sittende igjen med de kundene som har høyest risiko.

– Det er ut fra forskningen ikke slik at vi ser noe problem med en lavprisstrategi hvis man opprettholder lav eller laveste pris over tid, men dersom det er tenkt at kunder tiltrukket på lav pris forblir lojal og aksepterer høyere renter senere, så støtter ikke vår forskning opp om det som en vinneroppskrift. Prøver man å lokke inn kunder med pris som virkemiddel for deretter å skru opp prisen relativt til konkurrentene, vil det være de nye kundene med høyest risiko som forblir i porteføljen, og mange av de andre vil raskt flytte videre, sier Reite.

– Er det ting ut i fra forskningen som tilsier at man burde gjøre noen endringer på det regulatoriske?

– Regulatorisk så er det alt hensyntatt så høy vekst gir høyere kapitalkrav, og der mener nok mange at kapitalkravene er langt høyere enn faktisk risiko på boliglånsområdet generelt, sier Reite.

I konklusjonen til forskningsartikkelen konkluderer man også med følgende:

“Våre funn viser at kunder som ble tilbudt høyest rente sammenlignet med bankens gjennomsnittlige rente, er forventet å ha et lenger kundeforhold enn gjennomsnittet, etter 2017”.

Til slutt vil Reite oppfordre alle i næringen til å ta kontakt med NTNU om det er bank- og forskningsrelaterte problemstillinger man er nysgjerrige på.

– NTNU har bygget opp et forskningsmiljø rundt eiendomsmarked, banknæring, anti-hvitvask og bærekraft nå som ivrer etter alt av tema til masteroppgaver og internship, forteller han.