STORKUNDER
Skal kapre storkunder langs Oslofjorden: – Våre kunder ønsker et sterkt, norsk alternativ i tillegg til DNB
Sparebank 1 Sør-Norge ser et stor potensial for storkunder i områdene langs Oslofjorden nå som banken er ferdig med fusjonen.
Publisert
STAVANGER: Da Sparebank 1 Sør-Norge ble fusjonert i fjor høst, hadde SR-Bank lang erfaring med storkunder, mens Sørøst-Norge nettopp hadde begynt. Konserndirektør for storkunde i Sparebank 1 Sør-Norge, Tore Medhus, forklarer at det er stort potensial i fusjonspartnerens område.
– Sørøst-Norge hadde startet med en storkundesatsing et år før fusjonen ble offentliggjort. Så de var i gang og hadde rundt 40 kunder og mellom 6 og 7 milliarder kroner som vi definerer som storkunder, forklarer Medhus.
Totalt har banken 98 milliarder kroner i storkundeutlån i dag og 130 medarbeidere jobber med segmentet. SR-Bank startet å bygge opp kompetanse på storkunder etter finanskrisen i 2008 for å ha flere ben å stå på. I dag har Sør-Norge storkunder blant annet innen næringseiendom, petroleum, shipping, sjømat, byggebransjen og oppkjøpsfinansiering. Banken har også kunder innen eksempelvis industri, teknologi og offentlig sektor. Sørøst-Norge var hovedsakelig inne i næringseiendom.
– Vi har sett på de tre fylkene i området til Sørøst-Norge, Vestfold, Telemark og Buskerud. Utgangspunktet vårt er godt og vi har et godt lag der nede i tillegg til andre nøkkelpersoner. Vi har kompetanse på flere næringer i området og har lagt en strategi for hvordan vi skal få vekst, sier Medhus.
Han forklarer at Sparebank 1 Sør-Norge er størst på storkunder i Rogaland, men at de samlet sett har en større storkundeportefølje utenfor fylket. Banken definerer en storkunde som en med komplekse behov og et lån på over 100 millioner kroner.
Behov for en norsk storkundebank
SR-Bank hadde en fordeling mellom personkunder og bedriftskunder på 60/40, en bedriftsandel som er høy sammenlignet med andre banker på samme størrelse. Sør-Norge har en fordeling på 65/35, som fortsatt er høyere enn sammenlignbare banker. Medhus mener det er behov for en nasjonal bank som kan konkurrere om noen av de største bedriftskundene i landet.
– Det jeg kaller det semi-store bedriftsmarkedet er preget av store nordiske aktører i dag. Våre kunder ønsker et sterkt, norsk alternativ i tillegg til DNB. Det er en rolle vi skal ta, sier Medhus.
Han peker på at de nordiske bankene kan forlate Norge hvis det blir tøffe tider eller at de ønsker å prioritere noe annet. Den siste banken som trakk seg ut av Norge var Danske Bank som solgte privatkundeporteføljen sin til Nordea i fjor. Danske Bank er fortsatt til stede i det norske bedriftsmarkedet. Handelsbanken har også nylig trukket seg ut av Danmark og Finland, men er fortsatt til stede i Norge.
– Hva er forskjellen på dere og en nordisk bank som er til stede i Norge med norsk personell?
– Vi har beslutningstakere som sitter i den norske virkeligheten og er opptatt av å levere gode banktjenester i Norge. Det er vårt mandat. Andre nordiske banker kan finne ut at de ønsker å prioritere ressursene sine et annet sted, svarer Medhus.
Videre peker han på norsk næringsliv som han mener er mer utsatt for konjunktursvingninger enn næringslivet i de andre nordiske landene.
– Norsk næringsliv er mer råvarebasert. Det er viktig å forstå det og ha is i magen når det er krevende tider. Vi tror at kompetansen og forståelsen vi har bygget opp på det området sammen med gode løsninger er en vinner-oppskrift, utdyper Medhus.
Holde fokus på alle områder
Selv om Sør-Norge nå satser på å bygge en større portefølje i de tre fylkene til Sørøst-Norge og i Oslo, så skal de fortsatt ha fokus på hele kysten fra Bergen til Oslo.
– Vi har tre geografiske områder, men ulike strategier og ambisjoner. I tillegg er det folk som har ansvar for egne bransjeområder. Sammen skal vi jobbe dedikert med de strategiske mulighetene som er i de forskjellige områdene, forklarer Medhus.
Han var konsernleder for bedriftsmarkedet da SR-Bank begynte å satse på storkunder og han har ledet storkundesegmentet etter at det ble skilt ut i 2021.
– Hvor lang tid tar det å bygge en slik avdeling?
– Det er ikke gjort i en håndvending. Man skal ansette riktige folk og få alle til å samhandle. Når man jobber med storkunder, så er det ikke én person som sitter med én kunde, det er et lag som har ansvaret. For å bygge opp et slikt storkundesegment som vi har i dag, trenger man nok mellom fem og ti år, svarer Medhus.
Han påpeker at håndteringen av storkunder også krever mer spesialkompetanse nå enn tidligere.
– Etter hvert som man vokser, blir man også mer attraktiv for flere folk og vi rekrutterer helt andre profiler i dag enn vi gjorde for ti år siden, sier Medhus.
Ingen planer om utlandet
Banken har flere storkunder som gjør forretninger i utlandet og i 2022 inngikk banken et strategisk partnerskap med Swedbank.
– En av motivasjonene våre til å bli større var at vi så at kundene våre som ekspanderte gikk til andre større banker. Da var det et mulighetsrom for oss til å bli større og kunne følge dem videre, også ut i verden, forklarer Medhus.
– Har dere planer om å opprette kontorer i andre land for å kunne betjene kundene der?
– Nei, det har vi ikke sett et behov for. Vi har bygget opp en egen satsing for å kunne levere på bankbehovene i forhold til våre kunders ambisjoner i utlandet. Det er sjeldent en begrensning for oss at kundene våre blir for internasjonale, avslutter Medhus.
