BEDRIFTSMARKED
Stort gap i resultatet før fusjonen: – Et godt kundetilfang senker risikoen
Sparebank 1 Sør-Norge forsetter den høye veksttakten i bedriftsmarkedet som SR-Bank hadde – selv om veksten var betydelig lavere hos fusjonspartneren før bankene gikk sammen.
Publisert
Da Sparebank 1 Sør-Norge ble en realitet i fjor, var det to banker med veldig forskjellig veksttakt i bedriftsmarkedet som gikk sammen. Mens Sparebank 1 SR-Bank leverte en 12 måneders utlånsvekst på 11,9 prosent i bedriftsmarkedet i tredje kvartal 2024, så leverte Sparebank 1 Sørøst-Norge 2,9 prosent. Kvartalet var siste hvor bankene rapporterte hver for seg. Konserndirektør for bedriftsmarked og landbruk i den fusjonerte banken, Marianne Bakke, forklarer at SR-Bank hadde jobbet målrettet med kundevekst i lang tid.
– Relasjoner kommer alltid til å være viktig for kundetilfanget, men i SR-Bank ble det også jobbet veldig datadrevet for å finne ut hvilke kunder som var mest attraktive for banken. Da får rådgiverne en bedre oversikt over hvem de skal kontakte og sette opp møter med. Et godt kundetilfang senker risikoen, poengterer Bakke.
Selv om det er arbeidsmetodikken fra SR-Bank som videreføres i den fusjonerte banken, så er Bakke klar på at de nå ser på seg som én divisjon etter fusjonen.
– Det er mange gode kollegaer i øst som vil få ting til. Jeg fokuserer på det som er bra og forsøker å finne ut hvor vi kan frigjøre mer tid som kan brukes på kunder, forklarer Bakke.
Det har hun og resten av de 170 medarbeiderne i hennes divisjon lykkes med. Ved utgangen av første kvartal hadde banken en 12 måneders utlånsvekst på 11,6 prosent i bedriftsmarkedet.
– Jeg tror det er viktig å ikke gi seg selv noen unnskyldninger. Uansett hva som skjer, så skal vi bruke minst halvparten av tiden vår direkte på nye kunder og nye prospekter, sier Bakke.
Vil ha større markedsandel i Oslo
SR-Bank har vært til stede i Oslo noen år og Bakke forklarer at fusjonen forsterker dem i Oslo-området.
– Tidligere konserndirektør for bedriftsmarkedet i Sørøst-Norge, Lars A. Hovland, er i min ledergruppe og har ansvaret for Østlandet, inkludert SR-Banks eksisterende virksomhet i Oslo. Han bor i Drammen og det var naturlig at han også fikk det ansvaret, forklarer Bakke.
Sørøst-Norge hadde ikke filialer i Oslo før fusjonen. Bakke poengterer at Oslo-området er det største markedet i landet og mener at Sparebank 1 Sør-Norge har et stort vekstpotensial der.
– Etter fusjonen er vi enda bedre posisjonert til å ta markedsandeler i det området, smiler Bakke.
Riktig bank for riktig kunde
Sparebank 1 Sør-Norge er en relasjonsbank og ønsker kunder som ser verdien i en god relasjon med banken, sier hun.
– Kunder som kun er opptatt av pris eller en god digital nettbank er velkommen som kunde hos oss, men de har kanskje ikke truffet innertier. Vi ønsker kunder som ser verdien av et tett samarbeid med banken. Vi skal hjelpe bedrifter å vokse og utvikle seg, forklarer Bakke.
Banken har rundt 40.000 bedriftskunder. Noen av dem blir personlig fulgt opp av en kunderådgiver, mens andre har et team som betjener dem. Bakke forklarer at systemet fra SR-Bank segmenterer kundene etter hvem som har størst behov for rådgivning og ikke bare etter hvor stort lånet deres er. Systemet fra SR-Bank gir også banken mulighet til å identifisere bedrifter som sliter.
– Oppdager vi tidlig nok at en bedrift sliter kan vi koble på dyktige rådgivere, påpeker Bakke.
Godt landbrukspotensial i øst
I 2021 ble aktive landbruk skilt ut av privatmarkedet i SR-Bank og samlet i ett team i bedriftsmarkedet. Den gangen hadde banken rundt fem milliarder kroner i utlån til aktive landbruk. Med én milliard i utlån fra Sparebank 1 Sørøst-Norge, har banken i dag rundt 8 milliarder i utlån til bønder. Totalt har bedriftsmarked og landbruk utlån for 42 milliarder kroner.
– Det vi gjorde var egentlig å gjøre litt ekstra stas på dem som jobbet med landbruk og ga dem mer oppmerksomhet og tydeligere mål. Før satt de litt alene på bankens personkontor. Når vi samlet dem på Sola så skapte vi et fagmiljø og gjorde noe med hvordan de jobber. Det har gitt resultater, forklarer Bakke som understreker at de fortsatt er ute og møter kunder.
Totalt jobber det tolv personer med utlån til aktive landbrukskunder i vest og to med forsikring. I øst jobber det fire med bank og to med forsikring. I forhold til portefølje de forvalter, så er det vekst kapasitet i øst.
– Det er et stort potensial for landbruket i øst, sier Bakke.
– Er forsikring en viktig del av tilbudet til landbruket?
– Det er en viktig del av tilbudet til alle kundene våre. De landbrukskundene vi har er jo kunder vi har tro på, og vi vil derfor gjerne forsikre utstyret og driftsbygningene deres. Kundene setter også pris på et totaltilbud fra oss, svarer Bakke.
Fusjon av regnskapshus
I april i år fusjonerte også regnskapshusene til de to bankene. Det er Forretningspartner fra SR-Bank som er overtakende selskap og som viderefører navnet Forretningspartner. Bakke, som er styreleder i selskapet, sier at det er en viktig del av kontakten med kundene og en del av det totale kundetilbudet.
– Fremover må nok regnskapsfolkene ta på seg en litt større jakke og snakke litt mer på vegne av konsernet. De er ultralokale og har mange flere kontorer enn det banken har. Hvis vi tar Haugesund som eksempel, så har de syv kontorer i området mens vi har ett miljø, sier Bakke.
Hun viser tilbake til bøndene som ofte har regnskapsførere som de har et tillitsforhold til og poengterer at banken kan få innpass hos kunder gjennom de forholdene.
– Det er et godt samarbeid mellom banken og Forretningspartner. De er blant annet med på strategimøter og vi har noen felles ledermøter. Som styreleder har jeg tett kontakt med Atle Nilsen, som leder Forretningspartner. Nå skal vi gjøre det samarbeidet enda tettere, avslutter Bakke.
